«Победит не тот, кто сильнее, а тот, кто готов идти до конца» (с) Автор известен

 Очень многие менеджеры сдаются именно на этом этапе, оправдывая свой поступок неумением давить на будущего абонента. А на самом деле подвох в том, что:

 

— ДАВИТЬ на абонента не нужно

— УГОВОРИВАТЬ не нужно

— Не нужно «УБАЛТЫВАТЬ» его

— Не нужно становиться с ним в конфронтацию

— Не нужно ему что-то доказывать и «вдалбливать»

 

Возражения могут возникнуть на любом этапе продаж.

 

Клиент может сразу сказать, что ему ничего не нужно, даже не услышав от агента не слова. Наша задача научиться максимально корректно и легко отрабатывать возражения, не вступая в конфронтацию и тем более в спор. Нужно находить четкие аргументы на любое возражение.

 

Человек в большинстве своём существо очень эгоистичное, и любое противоречие его мнению (пусть даже сто раз неправильному), его оставит на своих (пусть даже проигрышных) позициях.

 

В отработке возражений фундаментальную роль играет ПОДСТРОЙКА:

 

— По голосу (по возможности)

— По темпу речи (всегда)

— По телу (не всегда)

— По убеждениям (всегда)

 

Техника отработки возражений:

 

  1. 1.    Выслушать
  2. 2.    Присоединиться
  3. 3.    Задать уточняющий вопрос
  4. 4.    Дать конкретный ответ

 

Примеры:

 

- Нам ничего не нужно!

— Я Вас понимаю. И вместе с тем, мы Вам ничего не предлагаем. Послушайте очень важную информацию для Вас

 

- Нам нужно подумать

—  Могу с вами согласиться, решения нужно принимать обдуманно. И вместе с этим я же Вам не ипотеку предлагаю оформить. :) Над чем именно Вы хотите подумать?

 

- Нам нужно подумать

Отлично. И вместе с этим, здесь всё просто: ЦЕНА, КОЛЛИЧЕСТВО УСЛУГ, СКОРОСТЬ. И дело в том, что завтра мы сдаём заявки в абонентский отдел, и сейчас Вы подключаетесь бесплатно.

 

- Нам нужно посоветоваться (с мужем)

— Отлично. Скажите, а Ваш муж (или тот, кто решает эти вопросы) дома? Как можно с ним связаться? Давайте позвоним ему.

 

НА ПРАКТИЧЕСКИ ЛЮБОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

— Я как менеджер, много работаю с людьми и вижу, что Вы очень сильный психологически человек. Скажите, пожалуйста, что бы смогло Вас убедить?

 

Также рекомендую регулярно обращаться к «книге по отработке возражений», где в более подробном виде отрабатывается любое возражение.

 

Для того, что бы возражение отрабатывалось легко, заранее на предыдущих этапах важно сформировать:

 

  1. Доверие (Это означает, что вы позиционируете себя не как продавец, который пришел «втюхивать», а как техник, которого направила управляющая компания)
  2. Значимость (Это означает, что вы как специалист направленный авторитетным органом, пришли делать цены выгодными, а сервис более качественным)
  3. Комфорт (Это означает, что абоненту не нужно «»заморачиваться», что бы самому отключаться от предыдущего провайдера, абоненту не нужно долбить стены, что бы провести провода, так как пустят связь по уже имеющимся, и что подключение пройдёт очень быстро. После чего абонент будет платить меньше, а скорость, качество, количество каналов будет больше!)

 

Если эти 3 пункта соблюдены, то возражения возможно и не будет.

 


Оставить комментарий