«Если известно о чем идет речь, то всё ясно. Если неизвестно, то речь идет о деньгах.» (с) Автор известен

Цель: Показать выгоду будущему абоненту.

Презентация должна быть на основе выявленных потребностей, на основе выявленных мотиваторов!

Не для кого не секрет что одна из самых эффективных техник на этом этапе продаж – это техника «Свойство — Выгода». Эффективна она уже хотя бы по тому, что будущему абоненту не интересно что у него будет ММ-зона или Wi FI, ему интересно какая выгода ему будет от ММ-зоны и Wi Fi.  И эту выгоду необходимо научиться показывать. Показывать ярко, красочно и убедительно! Здесь большую роль играет вера в продукт, но об этом позже.

 

Информация для абонента не в коем случае не должна быть сложной. Ведь слово СЛОЖНО – означает С ЛОЖЮ, что несомненно отражается на продаже. Информация изложенная в презентации должна быть лёгкой, лаконичной и доступной для будущего абонента. Это означает, что если вы понимаете, что для бабушки «ваши мегабиты в секунду» НЕПОНЯТНЫ, то нужно говорить на ЕЁ ЯЗЫКЕ. Нужно представить скорость другими мерками, например описать как быстро будет загружаться страница, фото и видео. Объяснить как легко можно будет общаться по скайпу.

 

Приём 1

 

В презентацию следует добавить немного пикантности, и предугадать возражение клиента, заранее ответить на незаданные вопросы и СОЗДАТЬ КОМФОРТ. Так же возможна ситуация когда абонент, например, считает что подключение – это очень долго и будут сверлить стены, даже когда есть провода. И проблема тут в том, что абонент может это не спрашивать, а просто быть в этом уверенным, и соответственно отказаться от подключения. Ваша задача заранее проговорить о КОМФОРТНОМ переходе на новое оборудование.

 

 

 

Например:

 

«Могу Вас обрадовать, в связи с тем, что у Вас уже имеются два линии (интернет и кабельное), то провода менять не будут и пустят по тем же кобелям, сделав переходник до входа в квартиру»

 

«Так как Вы переходите на новое оборудование, согласитесь было бы не правильно если бы Вы сами отключались от предыдущего провайдера, так как компания федеральная мы для удобства сами отключаем Вас, и если у Вас на счету имеются денежные средства, они переводятся на Ваш счёт»

 

«Могу Вас обрадовать, что Вас подключат именно тогда, когда Вам будет удобно. Техник работает с 9 до 9, поэтому в любое удобное для Вас время Вы будете подключены, именно когда Вы скажите»

 

«В связи с тем, что я являюсь менеджером по вашему дому, и я в ответственности за то, что бы Вас максимально эффективно подключили, я оставляю свой номер телефона, и по любым вопросам можете звонить мне»

 

Приём 2

 

Этот приём я почерпнул в какой то американской книжонке под названием «Клин», собственно из всей книги мне понравился только этот приём.

Суть очень проста, все знают, что ничего идеального не бывает, вы в ходе презентации (в конце) называете один НЕСУЩЕСТВЕННЫЙ недостаток компании, который не связан с услугами интернета, кабельного и телефона. Например, отсутствие видео наблюдения, но нужно сказать что компания работает над этим.

 

Когда вы безупречно представляете продукт, который по вашим словам идеален, у абонента закрадываются сомнения, ведь возможно он пользовался уже ни одним провайдером и у каждого можно найти слабые стороны.

 

Эта фишка формирует доверие и вашу честность по отношению к абоненту.

 

Пример:

 

«Так как компания федерального уровня, я так же обязан сказать Вам и о недостатках, насколько они существенны, решать Вам. В связи с тем, что компания предоставляет весь спектр информационных услуг. Вы должно быть слышали, что многие районы (дома) в городе Томске подключены к видеонаблюдению. То есть, Вы включаете КТВ, или заходите на сервер и наблюдаете за подъездом, детскими площадками и стоянками. В связи с тем, что оборудование у Вас установили очень оперативно, видеонаблюдение пока не успели до конца установить, но мы над этим работаем»

 

Минус не должен быть связан с основными услугами связи. Лучше, что бы этот минус вообще только не относился к компании.

 

Эффект этого приём потрясающий, если Вы всё правильно преподнесете абонент проникнется к Вам доверием, и испытает облегчение от того что ему рассказывают не только о том как всё хорошо. Всё ничего идеального не бывает.

 

Конечно, что бы презентация была эффектна нужно иметь базовые знания и техники, наличие слов мотиваторов в вашей речи будет отличным дополнением к Вашему приятному общению с абонентом. Именно по этому базовые знания необходимо иметь.

С уважением, Антон Панов


Один комментарий : “Алгоритм эффективных продаж. Презентация. (Этап №3)”

  1. Jordans For Sale пишет:

    мне нравиться как вы пишете о продажах, легко и доходчиво, спасибо за ценную инфу

Оставить комментарий