«Я не знаю почему это работает. Мне достаточно того, что оно работает.» (с) Андрей Парабеллум

Цель: Выявить 3-4 ведущих мотиватора, на основе которых будет проводиться презентация (этап №3)

(Нужно выявить, что было бы выгодно для абонента, выявить те преимущества, благодаря которым он способен подключиться)

 

Зачастую многие начинающие менеджеры не придают особого значения этому этапу, и не понимают значимость вопросов, задавая которые хаотично затягивают процесс продаж.

 

Вопросы должны быть построены от ОБЩЕГО к ЧАСТНОМУ.  Четко сформулированные вопросы.

 

Если агент спросил про наличие 3 услуг (интернета, кабельного и домашнего телефона), и выяснилось, что у абонента нет телефона или кабельного, то необходимо ВЫЯВИТЬ ИСТИННУЮ ПРИЧИНУ отсутствия услуги кабельного или телефона. Так как бывают случаи, когда абонент просто не удосужился поинтересоваться, есть ли у него в подъезде кабельное ТВ по такой доступной цене и качеству.

 

Вопросы должны быть максимально точные и охватывающими. Это означает, что если перед вами стоит человек в возрасте примерно от 25 до 40 лет, вероятнее всего у него есть маленькие дети, и об этом необходимо спросить для того что бы замотивировать на портал домовёнок и канал Ti Ji (И расширенный пакет детских каналов). Об этом нужно спрашивать.  Если у абонента при выявлении потребностей выяснилось отсутствие ноутбука (либо другого устройства требующее беспроводное подключение) необходимо спросить, КОГДА АБОНЕНТ БУДЕТ ПРИОБРЕТАТЬ НОУТБУК. Так как Wi Fi зона дома становиться очень популярным явлением.  Многие планируют приобретать устройства и в том числе им понадобиться Wi Fi, который вы любезно предоставите в презентации, как мотиватор приобрести за 10р в месяц, а не от 1500р в магазине и самостоятельной настройкой.

 

Нужно понимать с какой целью вы задаёте вопросы, информацию изложенную абонентом необходимо быстро анализировать выявляя мотиваторы, так как один интересующий абонента канал или мултьтимедийный портал сможет повлиять на исход сделки в положительюю сторону.

 

Вопросы:

 

«Интернет, кабельное ТВ и телефон имеется у Вас? Все три услуги?»

 

«По какой причине не пользуетесь кабельным ТВ? Я вот разговаривал с Вашим соседом, который подключился, и он сказал, что раньше не пользовался потому, что местные компании выдают ужасное качество и скудный ассортимент каналов.»

 

«Какой провайдер предоставляет Вам услуги?»

 

«Почему именно этот провайдер? Ваши соседи сказали, что просто больше не было выбора.. То есть, Вы так же были вынуждены подключиться?»

 

«Сколько Вы платите за все услуги связи?»

 

«Что бы Вы хотели улучшить в том провайдере, которым сейчас пользуетесь?»

 

«Имеется ли у Вас ноутбук или устройство, которое требует Wi Fi?»

 

«Имеются ли у Вас дети? Какие ресурсы Вы вкладываете в ребёнка для развития его личности?»

 

«Играете ли Вы и комп игры или кто-нибудь из членов Вашей семьи?»

 

«В какие именно играете в игры? Какой у Вас пинк?»

 

«На какой скорости провайдер Вам предоставляет интернет?»

 

«Какие ресурсы в Интернете Вы посещаете? Соц. сети, сайты.»

 

«Скачиваете ли Вы фильмы или смотрите в онлайне? Как быстро загружается фильм?»

 

«Предоставляет ли провайдер которым Вы сейчас пользуетесь Вам мультимедиа зону на максимальной скорости?»

 

«Сосед жаловался, что вынужден подключать интернет от одного провайдера, а кабельное и телефон от третьих, что в совокупности приносит неудобства и финансовые затраты. У Вас получается примерно такая же ситуация?»

 

«С какого торрента скачиваете? И если скачиваете, то почему? Ведь сейчас существует скоростной интернет, где вы сможите наслаждаться просмотром в онлайне.»

 

«Какие каналы смотрите? Какие передачи больше всего Вас интересуют?»

 

«Интересуют ли Вас каналы для мужчин «Баец» или «Охота и Рыбалка»?»

 

«Интересуют ли Вас женские каналы, такие как «Мама и Дитя» или ТЛС например?»

 

«Соседка снизу говорила, что небыло ни одного месяца, что бы она не позвонила в местную компанию и не возмущалась почему происходят сбои в сети. У Вас, я так понимаю, примерно такая же ситуация раз сеть одна? Как часто это присходит?»

 

«Пользуетесь ли скайпом? Как Вам какчество связи?»

 

«Совершаете ли звонки в СНГ или грудие города РФ?»

 

«Сколько стоит минута разговора (с тем городом куда звонят)?»

 

И тд.

 

Вы можете задать два вопроса и сразу выявить мотив абонента подключиться. Чем лаконичней, тем лучше.

Если на этапе выявления потребностей абонент не желает отвечать на вопросы, либо видёт себя не корректно – это говорит о том, что вы не установили контакт (раппорт), и Вам следует вернуться на 1 эпап продаж.

С уважением, Антон Панов


Оставить комментарий