«Если понятно о чем и дёт речь – то всё понятно, а если не понятно – значит речь идёт о деньгах» (с) Автор известен

Если вы не можете завершить сделку, это не значит что абонент «олень» и ничего не понимает, это значит, что на предыдущих этапах продажи вы как менеджер допустили ошибку, например не выявив ведущий мотиватор или не создали должного комфорта и доверия.

 

В личных продажах важно понимание, когда нужно завершать сделку. Сделку нужно завершать вовремя! Часто бывает, когда клиент уже готов заполнить все бумаги на подключение услуг, но вынужден слушать уже утомительные речи менеджера.

 

Разбавить атмосферу напряженности и вашей нуждаемости в результате можно скрытыми комплиментами, например, если вы работаете в элитном доме, можно сказать:

 

«С соседями разговаривали.. У Вас же получается элитный дом, а выбор среди провайдеров очень маленький и ещё и такого качества, нестабильно»

 

Когда вы создаёте комфорт для дальнейшего перехода на фактическое оборудование, можно сказать так:

 

«Я вижу у Вас очень хороший ремонт, и что бы его не портить, мы пустим сигнал по вашим же проводам. Так как компания очень трепетно относиться к клиентам»

 

Как только вы видите, что клиент кивает головой, задаёт вопросы, в целом положительно реагирует – важно сделку подводить к завершению:

 

«Если я Вас правильно понял, то Вы заинтересованы?»

 

«Я так понимаю, Вам это интересно?»

 

На этапе завершения сделки следует отчеркнуть и резюмировать важные мотиваторы для клиента. Ещё раз подчеркнуть комфорт при подключении (клиента отключат от предыдущего провайдера, по тем же проводам без сверления стен), значимость вашего визита (федеральный провайдер, высокие скорости) и ДОВЕРИЕ! Доверие на этапе завершения сделки означает, что менеджер оставляет своё номер телефона, формируя особое доверительное отношения к процессу. И также имеет возможность при форс мажоре имеет возможность лично принять звонок от клиента и мгновенно решить сложившуюся ситуацию.

 

Речевой модуль:

 

«В связи с тем, что я являюсь менеджером по вашему дому, и очень много желающих подключиться, я в ответственности за то, что бы всех максимально эффективно подключили, и для более доверительных отношений я оставляю Вам свой номер телефона»

 

Как брать первоначальный авансовый платёж?

 

Как правило, если вы хорошо установили контакт, с этим проблем не бывает. Поэтому в случае нежелания абонента вносить платёж сразу, нужно сместить фокус внимания и более качественно установить контакт, если это возможно.

 

Перед тем как взять деньги нужно подчеркнуть мотивирующие места.

 

Речевой модуль:

 

«И так, подключают Вас бесплатно, как я Вам и обещал. Первые 2 месяца большая скидка 333р. Так же в заявке есть графа первоначальный авансовый платёж, достаточно внести за 1 месяц, КВИТАНЦИЮ Я ВАМ ВЫПИШУ»

 

Если контакт слабый:

 

«И так, подключают Вас бесплатно, как я Вам и обещал. Первые 2 месяца большая скидка 333р. Так же в заявке есть графа первоначальный авансовый платёж, ПОЛНУЮ СУММУ ВЫ ПЛАТИТЬ НЕ ОБЯЗАНЫ, достаточно 50%, КВИТАНЦИЮ Я ВАМ ВЫПИШУ»

 

Абонент может спросить, а зачем вносить сейчас? Давайте я технику отдам всё?

 

Вы отвечаете:

 

«Дело в том, что, что бы у Вас по проводам пошел сигнал у Вас на счету должен быть положительный баланс, Вам так же придёт смс»

 

 

В конце сделки важно оставить хорошее впечатление, и ещё раз проговорить информацию, что бы для абонента не было неожиданностей.


Оставить комментарий