«Продажа информации — это то, что позволит вам делать деньги из воздуха, но при этом труд будет не меньшим если бы продавали в любой другой сфере» (с) Ден Кеннеди

В этой профессиональной тематике, на который часто даются индивидуальные ответы очень многим, и считаю, что есть необходимость его обсудить всё это в данной статье. Это вопрос универсальный для ведения инфобизнеса, да и бизнеса в целом, поэтому эта тема непременно должна быть раскрыта перед началом выхода наших дальнейших с татей на тематику инфобизнеса и продажи инфопродуктов. Подобные вопросы задают многие: У меня есть какой либо инфо-продукт, у меня есть хорошая авторская книга, есть тренинг или семинар, есть консалтинг, есть так называемая «коробка», так и что мне теперь со всем этим делать? То есть, я умею делать то-то, то-то, и как мне теперь это раскрутить и зарабатывать на этом деньги?

Это вопрос является  неправильным уже по определению, и задавать его нужно совсем с другой стороны. Отталкиваться нужно от рынка, от клиента, а не от того, что у тебя имеется и то что ты можешь делать. В 99% бизнесов и инфобизнесов персоны ищут клиентов, чтобы заработать денег. Но на самом-то деле нужно наоборот продавать что-то клиентам, чтобы заработать данных клиентов. На прикормленой хорошей клиентской базе ты можешь получать доход и получать, получать и получать!. Что же касается именно разовых продаж: ты продал один раз, и тебе постоянно нужно искать, кому продать еще. Искать рынки, возможности, подстройки, затрачивая на это кучу времени.

Получать доход нужно именно с клиентской базы. Продвинутые бизнесмены называют это все «herd» — стадо. Немного грубое слово, но оно, в применении к инфобизнесу, очень верное. Как и всякое стадо, клиентов необходимо «пасти». Им нужно искать более сочную, свежую кормёжку. Другими словами клиент должен быть счастлив и удовлетворён от поставок вашего платного и бесплатного продукта. Они должны быть счастливы и рады! Тогда и в вашем инфобизнесе все будет хорошо. До того, как вы строите продукты, до того как вы строите свой консалтинг, тренинг, коучинг и тд. вы должны понять, для кого именно вы это делаете, для какого рынка, и кто это все будет у вас покупатьи на каком рынке. Итак, нужно четко понять, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть «сделанного» на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете по вашему мнению хорошо делать, забудьте, что вы уже сделали, что вы хотите делать и так далее. На первоначальном этапе это абсолютно не важно. Необходимо начинать именно с рынка и с его основных характеристик данного рынка.

Классификация успешного рынка

По каким механизмам ищется правильный рынок?

 

Первое – это размер рынка. Рынок должен быть определенного размера, для того чтобы смог нормально и долго поддерживать Вас и Ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно и обязательно платежеспособным. То есть, если у вас рынок это какие-нибудь библиотекари в Мухосиденске, я не уверен, что Вы на этом рынке сможете получить большое количество денег. Размеры и платежеспособность рынка – это два ключевых фактора. Кроме данных моментов есть еще несколько не менее важное, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своей инфобизнес компании. Их мы сейчас с вами рассмотрим и разберём.

Во-первых, в английском языке есть такое понятие replenishment, это означает, насколько часто этот рынок обновляется, и как много новичков приходит на даный  рынок. Если мы говорим, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется очень медленно. Или если вы продаете что-либо продуктовым магазинам, но их каждый день много не открывается, это вполне понятно по чему. Обновление на этом рынке происходит очень медленно. Новичков приходит буквально единицы в месяц.

Так же вам же нужен рынок, в котором новичков очень много и они постоянно приходят. Типичный пример таких рынков – это рынок агентов по продаже и покупке недвижимости, например. То есть каждый месяц определенная прослойка персон решает, что они сейчас заработают множество денежных единиц, став очередным агентом по недвижимости, риэлтером, особенно когда идет так называемый бум, очень много людей приходит на данный рынок. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда в раз сливается, убегает, уходит и это нормально. Из-за его цикличности — это просто замечательный рынок. Шикарно, если новичок приходит этот на рынок и особенно, если это новичок мужского пола, а по статистике мужчины в 7 раз лучше покупают инфопродукты, чем женщины. То есть если у вас достаточно ограниченный рынок или у вас ограниченная информация об данном рынке, то очень внимательно смотрите, чтобы на этом рынке было много мужчин, особенно платежеспособных.

Мужчина заплатит любые деньги за инфопродукт (информацию), который ему необходим на сегодняшний день. С нашими милыми женщинами все работает немного иначе. Как измерить достаточный объем этих новичков? Чем больше, тем лучше! Если приходит несколько тысяч – это вообще кошерно! Дажи так называемые халявщики нам тоже нужны, это те, кто хочет нахаляву получить инфопродукты (информацию). Обычно из определенного процента халявщиков вырастают даже хорошие клиенты. Когда они не видят, что они могут получить инфопродукт бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают приходить и платить деньги. Для нас самый оптимальный рынок – это рынок, в который приходит постоянно много новичков, и который сам очень быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше для нас!

Почему компьютерный рынок настолько хорош?

Всё очень просто,  потому что с ним происходят постоянные изменения. Та же ситуация с рынком мобильных телефонов и всеми IT технологиями. Абсолютно тоже самое происходит и на рынке поисковой оптимизации. То есть когда данный рынок постоянно меняется, ему постоянно нужна новая свежая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке. Это приход на рынок новичков в ресторанном деле. Очень большое количество людей, у которых появились реально шальные быстрые деньги, решают, что они заработают огромные деньги именно на ресторане, открывают свои рестораны и через некоторое время ребятишки благополучно разоряются, уступив место следующим новым новичкам, которые приходят за тем же.

Есть еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении размера и структуры рынка, это его reachability. Это означает  насколько данный рынок доступен и насколько легко до него можно достучаться и внедридся для продажи продукта. Существуют специализированные сайты, газеты, журналы, блоги, форумы рассчитанные именно на данный  рынок. Вот допустим до структуры рынка людей, которые играют в компьютерные игрули, достаточно легко достучаться. Ведь есть множество журналов и специальные мидии ресурсы, которые данный рынок освещают. До рынка тех же самых «одноногих дантистов» достучаться гораздо и гораздо сложнее.

Чем проще достучаться до рынка – тем проще вам будет ему продать.

Если у данного рынка есть различные выставки, журналы, тематические сайты и так далее. То именно одновременным ударом рекламы по всем площадкам, можно очень быстро и успешно войти в этот рынок. Если нужна именно скорость и оптимизация по денежным средствам при вхождении в данный рынок, то чем больше рекламных площадок присутствует на этом рынке, тем гораздо лучше. Можно пошагово опробовать несколько площадок и так, оптимизируя шаг за шагом, можно просачиваться на выбранный вами данный рынок.

В качестве примера очень сложного рынка, до которого так же тяжело достучаться, ведущие специалисты приводят рынок информации (инфопродуктов) для жокеев, которые устраивают так называемые скачки. Для них нет никакого специального журнала даже в Америке или Европе. Для профессиональных жокеев есть, но а для допустим полу-профессиональных жокеев уже точно нет. Достучаться до них напрямую фактически невозможно, а нас самим для сбора такой базы данных потребуется очень много времени. Поэтому, не стоит пытаться войти в рынки, до которых сложно достучаться. Обратите на это особое  внимание!

Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка – это его responsivness т.е. насколько рынок реагирует на новую информацию. Чем рынок быстрее изменяется, тем проще в него естественно что-то подать. Необходимо смотреть, насколько участники рынка привыкли покупать инфопродукты (информацию). Те же самые трейдеры Форекса привыкли покупать различные инфопродукты (информацию) для того, чтобы улучшать результативность и эффективность своих сделок. Даже если это рынок новый, необходимо смотреть на персон, которые в него идут, привыкли они покупать инфопродукты (информацию) или нет. Если да, привыкли – то им будет намного проще продать.

Если персона привыкла отдавать деньги за информацию, ей будет проще продать эту информацию. Аналогичное происходит и на рынке софта: если персона привыкла покупать софт в киоске по двести рублей за диск или, выходя в сеть, скачивать условно бесплатные программы, вряд ли он что-нибудь приобретет за деньги. Но если человек уже привык покупать, то он скорее всего купит еще и еще, а не будет искать бесплатно. Такова психология потребителя. С выбором рынка то же самое, в первую очередь необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем. Если речь идет о рынке так называемых брендовых поставщиков это означает что нужно создать свой бренд, приклеиться к данному бренду и осуществлять продажу чужих брендов, приклеивая свой. Получается, что по ассоциации ваш бренд начинает стремительно подниматься. Создавать конкуренцию на новом рынке обязательно нужно с рекламы  того, что у вас все хорошо получается.

Следующий фактор – это transaction size, то есть размер средней транзакции. Персоны готовы платить любые денежные средства за решение проблемы, только если им гарантированно решают эту проблему. Любое означает «любое меньше, чем стоимость проблемы». Для примера, возьмем следующую ситуацию. Средний счет в определенном ресторане – 500 рублей. Если вы консультируете, помогаете ресторану привлекать новых клиентов и берете за свою информационную помощь — 1000$, то данному ресторану необходимо продать 100 новых клиентов для того, чтобы «отбить» вышеприведенные деньги. Если же вы продаете (инфопродукт, консалтинг-информацию о том, как привести больше клиентов в риэлтерскую компанию, которая с каждой сделки может иметь 10000 – 30000$, то им для того, чтобы отбить вашу 1000$, вполне достаточно будет незначительного процента от одной сделки. В данном случае вы сможете назначить более высокую цену за свои услуги.

Для Вас же решающую роль будут играть не только денежные средства, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые данные персоны согласны заплатить), сколько объем конкретных проблем и задач, которые вы собираетесь решить для них. Чем дороже проблема или задача, которую вы решаете для данной компании, тем легче вам в этот рынок продавать свой сервис. Именно поэтому в Северной Америке и от части в Европе, такое большое количество персон, которые обучают, как зарабатывать денежные средства на недвижимости. Потому что одна сделка недвижимостью может оплатить тренинг/семинар/консалтинг стоимостью в 5 000$. Отсюда и такая популярность (и для новичков тоже) данного рынка недвижимости.

Теперь поговорим о ценовой наполненности рынка.

Если персоны привыкли для получения информации покупать авторскую книгу за 250 рублей, скорее всего 30000 рублей они вам не заплатят. Но если посмотреть с другой стороны, информацию перепаковать и подать совершенно по-другой стратегии, то ситуация может кардинально измениться. Персон, которые привыкли платить деньги хоть какие-либо за инфопродукты (информацию), гораздо проще поднять на другую ступень покупок, чтобы они платили за нее большие средства, чем заставить хоть что-то платить людей, которые платить совершенно не привыкли. То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить персону из бесплатной категории в платную, и наиболее платную :)

Следующий фактор, который обязательно необходимо учитывать – это конкуренция.

Если в рынке конкуренции нет – это плохо. Очень плохо! Потому что рынок новый, персоны просто не будут знать, что им делать. Если же на рынке существует выбор, хотя бы из нескольких персон, которые работают, это гораздо более хорошая ситуация для этого рынка.
В этом основная причина, например, почему в самом начале раскрутки того же РМЭСа (Русской модели эффективного соблазнения) была попытка запустить несколько участников в этом рынке и не зажимать конкуренцию. Сейчас, когда рынок уже развился, его участники пробуют давить и влиять конкурентов. Почему хорошо работать с конкуренцией выгодно? Конкуренция не дает тебе в первую очередь останавливаться и дает возможность выбора потенциальному новому клиенту. А вообще, чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем еще охотнее от может принять решения купить у Вас что-либо.

Вы должны понимать, что очень немногие используют возможность договариваться с конкуренцией для оптимизации своего инфобизнеса. В каждом инфобизнесе есть определенный критический период. Если человек пришел к вам (написал, позвонил и тп), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов у Вас что-то купить. В среднем это 30 дней, по существу это скорее всего неделя. Если человек голоден и ему необходимо употребить пищу прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, что через час он уже точно голодным точно не будет, потому что найдет где-нибудь, что съесть. Ведь та же ситуация в инфобизнесе.

Если определенная персона к вам обратилась, но ничего у вас не купила в течение одного месяца, то скорее всего она у вас вообще ничего и не купит. Но эта персона может быть потенциальным клиентом для продажи ему, или его конкурентам, конкурентной продукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам. Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты joint ventures. Это означает что есть возможность скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать с ними, и в конечном итоге поднять собственные продажи. Один из типичных примеров очень прост. Деятельность двух похожих компаний, продающих CRM soft. У них есть и общее решение для любого бизнеса, и приспособленное под одну и туже индустрию. По истечению 5-и летней конкуренции они стали пробовать сотрудничать и обмениваться персонами, которые не купили у них, конкуренту за процент от продаж. Это естественным образом позволило обеим компаниям поднять процент своих продаж в бизнесе до 30 – 50%.

Но к сожалению, такой вариант взаимовыгодной раскрутки бизнеса еще мало кто использует.

Также в вашем инфобизнесе должно быть конкретное уникальное торговое предложение (УТП или USP). Должна быть четкая «фишка», которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите с тем же продуктом, который продают все остальные, с теми же сервисами, ценами и так далее, то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет очень сложно.
Если вы продаете то, что замещает уже существующее (например, soft, который замещает уже существующий, скажем что-то, альтернативное 1С-Бухгалтерии), то продавать Вам ваши решения будет гораздо сложнее. Нужно запомнить, что «революции» очень плохо работают, и люди с неохотой расстаются с тем, что у них есть и покупают что-то новое на замену, даже если оригинал работает не очень хорошо. Но напротив, если вы позиционируете свой продукт как добавочный и потенциальному покупателю не будет необходимости что-то менять, достаточно будет добавить и интегрировать в уже существующую систему клиента, то безусловно шансы продаж вырастают в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз. Это нужно четко уяснить и запомнить!

Очень хорошо работает копирование (заимствование) из других индустрий (все равно происходит отстраивание с уникальным торговым предложением), либо из других стран (взять то, что работает на английском и привязывать это русским условиям). Возьмем Макдональдс, Pizza Hut , T.G.I.Fridays и т.д. Под тем же соусом, ничего особо не придумывая, начали продавать
в России, и бизнес пошел. Во многих случаях даже и придумывать ничего не нужно, хотя, безусловно, нужно
пытаться создавать что-то новое, лучшее.

Вот когда конкретный рынок ответит вам на все эти вопросы, можно будет смотреть, насколько вам интересна выбранная вами тема и насколько вы ее знаете и, в конечном итоге, какое количество денег вы хотите с нее получить. Любую тему в принципе можно развить до семи знаков в год, за 1 – 2 года, максимум за три, но в разных темах придется по-разному работать. Продавая что-то за 50000$ и дойти до 1 млн. в год проще, чем продавать что-то за 5 рублей и дойти до того же результата.

В природе существуют два типа бизнеса.

Первый – это условно работа, рабочий инфобизнес.
Второй вариант – это инфобизнес, который может работать и без Вас.

В первом случае (если, например, для ведения бизнеса вам нужно ездить, устраивая семинары по разным городам) как только работа прекращается, бизнес начинает резко «проседать». Тем более, если вы хотите уйти на покой или заняться чем-то другим. Этот бизнес никому не продашь, потому что он не обладает стоимостью для того человека, который может у вас его купить. Этот бизнес завязан на Вас и вы не сможете из него выйти. Прелесть второй модели построения инфобизнеса заключается в том, что его можно продавать по частям. Именно обучение обычно делится на куски (по подписке, не по подписке, консалтинг отдельно) и по кускам продается. Можно, оставляя некую видимую часть себе, продавать «кусочки» этого бизнеса разным людям.

Поэтому при планировании вашего бизнеса необходимо будет смотреть, являет ли он бизнесом только на доход (отработали – сняли деньги – ушли), либо это бизнес на перспективу и параллельно со снятием денег сегодня вы планируете каким-то образом от него отдалиться. Я, например, не участвую в бизнесах, в которых мне нужно будет активно работать на протяжении всей жизни. Навыки и информация являются преходящими, если вы в новой теме, то вы все равно сможете очень быстро поднять в ней свой уровень знаний и навыков.

У Дэна есть интересное определение эксперта: если вы знаете больше, чем клиент (пусть даже не 1%), то вы уже эксперт. В вопросе увеличения степени доступности рынка большим подспорьем может быть Яндекс-Директ и
Google AdWords. С рекламой на поисковиках можно войти даже в самый узкий рынок. Рынок, в который
раньше войти было практически нельзя, узкоспецифический рынок (например рынок обучения жонглированию или фокусам) теперь доступен, всех разрозненных клиентов можно собрать с помощью Интернета.

Тем не менее, лучший рынок – это рынок, до которого можно достучаться более, чем одним способом, нужны альтернативные варианты. Лучше делать инфопродукт под удобный рынок, даже если пока мало в нем что понимаешь.
Потому что продвижение на тяжелый неудобный рынок (хорошо или плохо ты разбираешься в теме) – это плыть против течения. Нужно действовать от рынка, а не от того, в чем ты разбираешься сегодня. За 3 – 6 месяцев можно разобраться в любой теме до хорошего профессионального уровня. Или найти эксперта, получить от него информацию и на этом построить Ваш общий инфобизнес. Очень сложно что-то разработать у нас и продавать за границу. Опять же, потому что необходимо идти от рынка. Делать что-то нужно, только если рынок просит. Если рынок не просит (даже если аналога Вашего продукта на зарубежном рынке нет), ваш продукт не будет востребован. Исключение
составляет, пожалуй, водка Столичная, хотя успех во многом обусловлен тем, что водку уже пили и сейчас
пьют. Касперского покупают не потому, что он лучше, а потому что он в два раза дешевле, чем Norton. Вышли
AVG, AVAST, Касперский вряд ли будет доминировать на этом рынке.

Сама главная ошибка, которая может подавить абсолютно любой бизнес, состоит в следующем. Когда человек открывает свой новый бизнес и этот бизнес развивается и становится успешным, хозяин бизнеса причину своего успеха видит в себе, в том, что у него отличный продукт, который он так замечательно умеет продавать. Но как только человек с этим продуктом уходит от рынка, компания сразу начинает «сдуваться». Люди зарабатывают деньги на нефти и пытаются с этими деньгами влезть в рынок, в котором они как в рынке ничего не понимают, поэтому у них
ничего не получается. Какое-то время назад у компании Apple был продукт Newton, достаточно громоздкий прототип Palm-а, в который было добавлено огромное количество функций. Он определял и рукописный почерк, и планировал, и обладал букетом полезных функций. Но из-за дороговизны продукта он был продан очень небольшим тиражом. С другой стороны Palm, а потом и Pocket PC, взлетели моментально, потому что они вышли с минимальным набором требований, ориентируясь на конкретных людей. Покупатель видел, что за 100, 200, 300$ решаю определенный набор проблем. А когда рынок вырос и стал более знающим и требовательным, уже были добавлены функции, отвечающие требованиям этого рынка.

Показателен пример Microsoft. У них востребованный продукт получался в лучшем случае с третьего раза
(Internet Explorer, Windows и т.д.). Они выходили с новым продуктом, брали обратную связь от рынка и
выпускали вторую версию, а потом уже брали обратную связь по всем мелочам и встраивали все это
в третью версию. И вот этот продукт уже начинал взлетать. В случае с Xbox рынок уже был готовым и перегретым,
рынок уже обслуживали Sony, Nintendo и другие приставки. Я полагаю, что когда Microsoft поймет, что
людям неудобно покупать отдельно Home Theater и отдельно Xbox, и необходимо это все интегрировать,
как Sony сделала с Blue-ray и PlayStation 3, то третья версия Xbox может стать намного более успешной.

Когда входишь в новый рынок и начинаешь продавать информацию, у Вас сразу же появляется обратная связь. Можно отзванивать каждому клиенту и слушать, что он говорит. С тем же софтом: если в саппорте проблема прозвучала пять раз подряд, значит нужно ее решить, людям это необходимо. Рынок подскажет и проблемы и их решения. Новичку на рынок легче всего войти с гарантиями. Пример обратной связи: вы гарантируете результат, и если клиент
пришел забирать деньги, значит результата он, скорее всего, не получил. Вы анализируете, почему он результат не получил, вставляете этот случай в свой инфопродукт и пишете, что так делать не надо. А если кто-то получил результат – то, соответственно, что так делать надо. И с помощью таких мелочей продолжать раскручиваться в выбранной теме.


Оставить комментарий